Humans of FASTFIVE: 패스트파이브 B2B 세일즈팀 윤준노 님 인터뷰
달랑 혼자 사는 집을 옮기는 일도 골치 아픈데, 100명이 넘는 직원들이 매일 일하는 사무실을 옮기는 일은 어떨까요? 상상만 해도 엄두가 나지 않습니다. 위치는 어디로 정할지, 회의실은 몇 개나 만들고 구획은 어떻게 할지, 어떤 프린터와 커피 머신을 설치할지… 편리한 교통과 편의시설 같은 입지도 고려해야죠.
2019년 1월 현재, 1000여 개의 기업, 8000여 명의 멤버들이 패스트파이브에서 일합니다. 공유오피스를 이용하는 멤버 중 대부분은 소규모 스타트업이나 1인 기업, 프리랜서일 거라는 통념과 달리 100인 이상의 기업들도 패스트파이브의 멤버로 함께 하고 있죠.
패스트파이브에는 이런 기업 멤버들의 고민을 덜어주는 팀이 있습니다. 오늘 Humans of FASTFIVE에서 만나볼 윤준노 님이 속한 B2B 세일즈팀이 바로 그곳인데요, 대규모 팀을 위한 최고의 사무실 솔루션을 제공하는 B2B 세일즈 매니저의 이야기, 함께 들어보시죠.
Q. 준노 님 안녕하세요, 간단한 자기 소개를 부탁드립니다.
패스트파이브 B2B 세일즈팀에서 일하고 있는 윤준노라고 합니다. 패스트파이브에 입사한 지는 1년이 다 되어가네요. 스타트업이 좋아서 처음부터 스타트업에서 일을 시작했습니다. 첫 직장은 우버였고 두번째 회사는 풀러스였어요.
저는 100% 좋은 직장은 없다고 생각해요. 아무리 좋아 보이는 곳도 막상 경험해보면 다를 수 있고 남들은 다 좋다고 하지만 자신에게는 안 맞을 수도 있죠. 그래서 나름의 기준이 더욱 중요할 텐데, 저는 일을 하면서 회사를 고르는 세 가지 기준이 생겼습니다. 패스트파이브는 그 세 가지를 모두 만족하기 때문에 선택한 곳이고, 지금도 만족하면서 일하고 있습니다.
Q. 그 세 가지 기준이 무엇인지 궁금합니다.
우선 하나는 조직 문화입니다. 그중에서도 직원이 스스로 의사결정을 할 수 있는 자율성이 있는지를 중요하게 여겨요. 예를 들어 어떤 의견을 냈을 때 ‘기획을 다듬어서 제안서를 써 오라’고 하면 시간이 너무 오래 걸리잖아요. 합리적인 의견이라면 빠르게 반영하고, 그만큼 효율적으로 일할 수 있는 조직인지가 중요한 것 같습니다. 그런 조직에는 일을 찾아서 하는 능동적인 사람들이 많기도 하고요.
두 번째로는 장사꾼 기질이 있는 회사를 찾았습니다. 스타트업 중에 창업한 지 5년이 채 안 된 기업들은 초기에 받은 투자금으로 운영을 이어가는 경우가 많아요. 그런 곳들을 보면 ‘돈은 어떻게 버는 거지?’ ‘비즈니스 구조가 어떻게 되는 거지?’ 같은 의문이 생기더라고요. 그런데 패스트파이브의 경우에는 대부분의 매출이 수익이죠. 특히 한국 스타트업 중에서는 고무적인 경우라고 생각합니다.
마지막으로는 기업의 대표님을 봅니다. 물론 대표님이 어떤 분인지는 일을 하면서 서서히 알게 되는 경우가 대부분이지만요. 패스트파이브의 김대일 대표님은 경영 철학도 있고 성장하려는 열정도 있는 분이에요. 많은 스타트업 대표들이 자신을 이미 완벽한 사람이라고 생각하는데 김대일 대표님은 인격적으로든, 업무적으로든 더 성장하고 싶어 하시는 것 같아요. 성과에 매몰되기보다 직원들을 인격적으로 대우하시기도 하고요.
Q. 그 기준에 따르면 저희는 굉장히 좋은 회사에서 일하고 있는 거네요. 그럼 이전 회사, 우버와 풀러스에서는 어떤 일을 하셨나요?
우버에는 2015년 인턴으로 입사했습니다. 인턴이지만 굉장히 다양한 업무를 했어요. 2015년에는 사람들이 우버라는 서비스를 아예 몰랐습니다. 앱으로 택시를 부른다는 것 자체가 생소했던 시기죠. 그래서 사용자에게 이 서비스를 소개하고 기사님들이 우버에 등록을 하도록 설득해야 했습니다. 기사 관리 업무도 했고요. 당시 우버에는 40, 50대 기사님들과 원활하게 의사소통을 할 수 있는 직원이 별로 없었어요. 그 상황에서 제가 기사님들과 소통을 맡았죠. 친척분이 삼겹살집을 오픈할 때 도움을 드렸었고 1년 동안 일을 도운 적이 있는데, 그 경험이 큰 도움이 되었던 것 같습니다.
저는 장사하는 집안에서 자랐어요. 어머니도 자영업을 하셨고 친척분들도 슈퍼 등 장사를 하셨죠. 자연히 네다섯 살 때부터 슈퍼에서 놀았어요. 초등학교 4학년 때는 삼촌이 저에게 슈퍼를 맡기고 휴가를 가시기도 했습니다. (웃음) 어릴 때부터 장사하는 걸 좋아했어요. 10년 뒤에도 장사를 하고 있을 것 같네요.
아무튼 그런 경험을 살려 기사님들을 관리하다가 우버 블랙 서비스를 런칭했습니다. 우버 드라이버 100명 모집하기를 목표로 맨땅에 헤딩을 시작했죠. 인천공항 택시 정류장에 가면 택시 줄이 끝도 없이 늘어서 있잖아요? 거기 가서 전단지를 돌리면서 우버 서비스를 설명하고 홍보했습니다. 택시기사 분들에게 전화도 돌렸는데, 총 5천 명에게는 연락을 했을 거예요. 그때는 우버 서비스에 대한 반감이 굉장히 컸을 때라 욕도 많이 먹었죠. 기사님들 인터뷰, 교육, 운영, 관리, CS 등 다양한 일을 했습니다.
그러다가 카풀 서비스를 제공하는 풀러스로 이직을 했습니다. 우버와 알맹이는 비슷한데 풀러스는 조금 더 한국 시장에 맞게 포장지를 잘 입힌 케이스라고 생각해요. 풀러스에서는 초반 1년 동안 CS를 했습니다. 문의에 답변하면서 앱에 CS 채널을 세팅하고, 카테고라이징하는 일을 기획했죠. 그렇게 고객의 소리를 듣고 운영에 반영하는 작업이 재밌었어요.
Q. 패스트파이브에 입사하신 초반 8-9개월 동안은 커뮤니티 매니저로 일하셨으니 풀러스에서 하셨던 일과 비슷한 업무를 하셨던 셈이네요.
네, 저의 지금까지의 커리어를 한마디로 정리하면 ‘CS’인 것 같아요. 장사도 CS의 연속이죠. 보통 CS라고 하면 컴플레인에 대한 답변, 대응이라고 생각하기 쉬운데 근본적인 의미는 고객 만족(Customer Satisfaction)이잖아요? 같은 답변이라고 하더라도 고객 입장에서는 아 다르고 어 다르게 느껴지기 마련이고요. 특히 오프라인에서는 CS가 더 중요합니다. 풀러스처럼 온라인을 기반으로 한 앱 서비스는 결국 사무실에 앉아서 일을 처리하게 됩니다. 하지만 패스트파이브에서 커뮤니티 매니저로 일할 때는 사람을 직접 만날 수 있다는 점이 좋았어요.
제가 어릴 때부터 노력을 들이지 않고도 잘할 수 있다고 느꼈던 게 사람을 대하는 일이었습니다. 그런 능력을 발휘해보고 싶기도 해서 커뮤니티 매니저로 지원해 패스트파이브에 입사하게 되었죠.
Q. 커뮤니티 매니저 직무에 만족하셨나요?
진짜 재밌었어요. 사람 대하는 일을 잘하는 분에게는 최고의 직업일 수 있겠네요. 그런데 한편으로는 30대 초반까지 최대한 많은 경험을 해보고 싶었어요. 제가 B2B팀에 합류할 당시는 B2B 팀이 새로 세팅될 때였습니다. 커뮤니티 매니저로 일할 때 제가 맡은 지점을 독특한 문화로 물들이는 과정이 재미있었던 것처럼, B2B팀이라는 새로운 곳에서도 그럴 수 있지 않을까 하는 기대를 품었죠.
세일즈 자체에 대한 관심도 컸습니다. 그중에서도 세일즈 과정의 ‘협상’에 대해 나름대로 공부를 했어요. 그렇게 공부한 이론을 커뮤니티 매니저로 일하면서 적용해보니 실제로 먹히더라고요. 매출도 상승하고요. 이런 결과를 보면서 더 장기적인 B2B 세일즈도 경험해보고 싶다는 생각이 들었습니다.
Q. B2B 세일즈는 커뮤니티 매니저로 일할 때 하셨던 세일즈와 성격이 다른가요?
개인 고객이나 소규모 기업을 대상으로 세일즈를 할 때는 순간적인 재치와 센스, 순발력이 필요한 편입니다. 반면 B2B 세일즈는 계약 과정 자체가 장기적이고 고려해야 할 의사 결정자가 많습니다. 따라서 변수도 많고요. 이렇게 많은 요소들을 체계적으로 컨트롤하는 것이 B2B 세일즈의 핵심인 것 같습니다. 또 B2B의 경우 지금 다른 사무실을 사용하기로 결정했더라도 장기적으로 관계를 가져간다면 언젠가 저희 고객이 될 수 있다고 생각해요. 이렇게 잠재고객으로 데려가기 위해서는 고객의 문의와 요청에 빠르게 대응하는 게 기본이고요. 저희는 문의가 들어오면 하루가 지나기 전에 반드시 대응하는 것을 원칙으로 삼고 있습니다.
Q. B2B팀에서 하는 일을 구체적으로 설명해주실 수 있나요?
패스트파이브에 입주하기를 원하는 50인 이상 기업들에게 패스트파이브를 소개하고, 멤버십 계약을 체결합니다. 지금은 2019년 중 순차적으로 오픈할 패스트파이브 서울숲점과 강남4호점에 관심을 보이는 고객들이 주를 이루죠.
B2B의 고객은 크게 두 가지로 구분됩니다. 먼저 공유오피스를 이용한 경험이 있는 분들이 계세요. 그분들께는 패스트파이브에서 사무실을 커스터마이징 할 경우 공용 공간뿐만 아니라 전용 회의실이나 스튜디오를 사용할 수 있다는 이점을 중점적으로 소개합니다.
한편 일반적인 임대오피스만 사용해보신 고객도 있죠. 이 경우 보통 더 나은 접근성, 위치, 건물 조건 등을 위해 사무실 이전을 결심합니다. 그런데 강남역 초역세권에서 일반 임대 사무실을 구하려면 비용이 엄청나게 많이 들죠. 인테리어 비용도 마찬가지고요. 패스트파이브가 제공하는 수준의 인테리어를 하려면 평당 꽤 많은비용이 듭니다. 그러니 공유오피스, 그중에서도 패스트파이브는 최고의 입지와 인테리어를 합리적인 가격에 누리실 수 있는 선택이죠. 물론 전혀 인테리어에 관심이 없다고 하시는 경우는 설득이 어려울 겁니다. 하지만 최근에는 쾌적한 사무공간 또한 하나의 복지로 여기는 분들이 많아지고 있어서 이런 경우는 드물어요. 또 무시할 수 없는 액수의 보증금을 유동적으로 사업에 활용할 수 있다는 장점도 있습니다.
사무실은 매일 피부로 체험하는, 기업의 하드웨어이자 소프트웨어입니다. 당연히 기업마다 원하는 공간과 구성이 다르고요. B2B팀에서는 각 고객에 맞는 공간 레이아웃을 구성해서 이런 요구를 만족시켜드리는 역할도 합니다.
Q. 지금까지 맡으셨던 일 중 가장 뿌듯했던 일은 무엇인가요?
역시 고객분들의 다양한 니즈를 만족시키면서 계약에 성공했을 때가 가장 뿌듯하죠. 최근 역삼1호점의 커뮤니티 매니저님이 1년 전에 한 달 정도 역삼1호점을 사용한 멤버를 소개해주셨어요. 그동안 사업을 확장해서 새로운 사무실로 이전할 계획이라고 하셨죠. 의사결정이 빠른 분이라 빠르게 컨택하고 필요한 지점을 맞춰갔습니다. 회의실과 임원실 니즈가 있으셔서 커스텀 오피스 내부에 별도 대회의실, 소회의실, 임원실을 구획해드렸죠.
이 모든 과정이 3일 안에 일어났네요. 원래 3인으로 시작했던 분인데 현재는 30명, 강남4호점에는 120인이 사용할 수 있는 규모의 사무실로 입주하신다고 해요. 1년 사이에 정말 빠르게 확장한 기업이죠. 이 계약을 성사시킨 일이 가장 뿌듯합니다.
Q. B2B팀에서는 계약 성사를 위해 어떤 부분에 가장 집중하시나요?
말씀드린 빠른 컨택과도 연결되는 이야기일 텐데요, ‘고객 입장에서 생각하기’가 가장 중요한 것 같습니다. 예를 들어 저와 이야기하고 있는 상대가 기업의 대표인지, 사무실을 구하는 총무팀의 실무자인지에 따라 접근법이 달라야 합니다. 한 기업에서 총무팀 이사님, 대표님, 회장님이 각각 투어를 오실 때도 있어요. 그러면 상대에 맞게 자료를 만들고 투어를 이끌어야 합니다. 저마다 중요하게 여기는 요소, 공유오피스에 대한 이해도 등이 전부 다르니까요.
Q. B2B팀에서 새로운 팀원을 뽑는다면 어떤 분과 함께 일하고 싶으신가요?
팀워크를 잘 할 수 있는 사람이었으면 좋겠습니다. 대학교 때 의정부, 양주 일대에 8개 정도의 지점을 가진 미용실에서 HR 컨설팅을 한 적이 있어요. 친구가 거기서 미용사로 일했거든요. 그때 일반적인 미용실의 영업 구조를 알게 되었는데, 미용사들이 전부 개인사업자더라고요. 4대 보험이 없는 곳도 많고요. 그런 상황에서 준오헤어가 팀 제도를 도입하면서 남다르게 성장할 수 있었다고 합니다. 지점의 전체 매출에 따라 인센티브를 준 거죠. 자연히 개개인이 이기적으로 행동하지 않았고, 조직도 ‘일할 맛이 나는’ 곳으로 변했을 거예요. 모든 동료가 경쟁 상대가 되면 얼마나 일하기 힘들겠어요.
일반적인 기업의 세일즈팀은 인센티브 위주의 시스템으로 돌아갑니다. 하지만 저는 돈이 주는 동기부여가 답은 아니라고 생각해요. 돈 때문에 머무는 곳이라면 더 많은 돈을 주는 곳이 생기거나 마음이 힘들 때 언제든 조직을 떠날 수 있을 테니까요. 패스트파이브의 B2B 세일즈팀에도 좋은 팀 문화가 형성된다면 굉장히 좋은 성과를 낼 수 있을 것 같습니다.
Q. 세일즈라고 하면 각각의 계약을 개인이 주도할 수밖에 없을 것 같은데요, B2B팀에서의 팀워크란 어떤 것일지 궁금합니다.
예를 들어 한 사람에게 유효한 계약이 몰릴 경우, 팀워크가 제대로 되지 않으면 처리해야 할 일이 너무 많아집니다. 고객에게 세세한 부분까지 신경을 써주지 못해서 계약이 잘 성사되지 못할 수도 있고, 계약 성사가 된 뒤 실제로 지점에 입주하기까지의 과정을 소홀하게 다룰 위험도 있죠. 팀워크가 좋아지면 가능성이 높은 문의나 성과를 서로 나누려고 할 테고 결국 전체적인 퍼포먼스도 상승할 것입니다.
Q. 준노 님은 패스트파이브에서 개인적으로 이루고 싶은 가치가 있으신가요?
저는 어떤 사람, 고객을 만족시키는 일이 즐겁고, 보람을 느낍니다. 이런 경험은 쌓일수록 저의 재산이 될 거라고 생각해요. 패스트파이브에서 여러 경험을 쌓아서 지혜로운 사람이 되고 싶습니다.
Q. 패스트파이브가 어떤 기업 혹은 브랜드가 되었으면 하시나요?
어떤 조직에서 일하는 사람들과 문화가 매력 있으면 저절로 브랜딩이 된다고 생각합니다. 패스트파이브도 그렇게 매력적인 사람들이 계속 일할 수 있는 문화를 갖춘 기업이 되었으면 좋겠어요. 그러면 성장도 자연히 따라오지 않을까요? 아무리 돈을 잘 버는 아빠라고 해도 아이와 시간을 보내지 못한다면 의미 없듯이, 기업도 성장만큼 문화가 중요한 것 같습니다. 아이가 어떤 상태인지, 원하는 게 뭔지 대화하고 파악해야죠.
Q. 2019년 새해, 준노 님의 개인적인 목표는 무엇인가요?
좋은 남편, 아빠되기입니다. 7월에 아이가 태어날 예정이거든요.
Q. 마지막으로 하고 싶은 말 자유롭게 부탁 드립니다.
패스트파이브는 단골을 만들 수 있는 공유오피스라고 생각합니다. 다른 공유오피스가 잠시 투숙하는 호텔이라면, 패스트파이브는 자주 들르게 되고 다른 곳을 찾았다가도 다시 돌아오게 되는 장소 같아요. 많은 고객들이 커뮤니티 매니저와 패스트파이브를 믿고 멤버가 되어주시면 좋겠습니다.
‘고객 만족’이 자신의 커리어이자 천직이라고 생각하신다는 윤준노 매니저님의 인터뷰, 재미있게 읽으셨나요? 이 글을 읽고 있는 독자분들도 패스트파이브의 ‘단골’이 되어보세요. 여러분의 생생한 목소리를 듣고 반영하는 오피스가 당신의 일에 가치를 더합니다.
그럼 저희는 다음 인터뷰로 돌아오겠습니다.
읽어주셔서 감사합니다! 🙂
* 50인 이상 규모의 우리 회사. 패스트파이브의 멤버가 되고 싶다면?
* 패스트파이브의 일원이 되어 더 크게 성장하고 싶다면?
